反客為主,用提問引導(dǎo)你的客戶。
所謂用提問引導(dǎo)你的客戶，就是先陳述一個事實，然后再針對這個事實發(fā)問，讓對方給出相應(yīng)信息。確實，以提問的方式引導(dǎo)客戶可以起到讓對方易于接受的作用。
那么，銷售人員如何用提問的方式引導(dǎo)客戶呢？下面我們介紹幾種方法：
肯定性誘導(dǎo)提問法是對肯定性說法、誘導(dǎo)性說法以及提問的說話方法三種方式的同時運(yùn)用。首先是肯定性說法，即使用正面性用語——“很受人歡迎的”。其次是誘 導(dǎo)性說法——“這種產(chǎn)品有大小兩種，不知您愿選擇哪一種，不過我想是不是大的比較好呢？”是提問的方法——“這位先生，您要如何使用呢？”
簡單地說，就是利用客戶的隨身物品作為一個實際的例子來說服客戶。
在推銷價格昂貴的產(chǎn)品時，這個方法十分有效。一位銷售人員經(jīng)常在推銷一套價格不菲的家具時，多次利用拆分問題來說服客戶客戶：“這件家具太貴了。”
用提問引導(dǎo)客戶是銷售人員贏得主動的重要方法，但運(yùn)用不當(dāng)則會適得其反。因此，銷售人員用提問引導(dǎo)客戶時還應(yīng)注意以下幾點：
1．引導(dǎo)客戶的思路
2．掌握主動權(quán)
3．要做到心中有數(shù)
4．掌握豐富的專業(yè)知識
值 得提醒大家的是，銷售人員在向客戶提問時，須知道你每一個問題的答案。如果你提問的是客戶不知道怎樣回答的問題，那他們會怎么想呢？顯然，你就不能正確 地引導(dǎo)客戶思考。另外，銷售人員要懂得替客戶做出決策，如果銷售人員讓客戶發(fā)現(xiàn)問題，并做出決策，就不是合格的銷售人員。還有，銷售人員不應(yīng)該把自己的煩 惱歸于產(chǎn)品。如果銷售人員缺乏職業(yè)能力，養(yǎng)成責(zé)怪產(chǎn)品和服務(wù)的習(xí)慣，就會更快地毀掉整個銷售進(jìn)程。
